Einstieg in die Direktvermarktung
Die Direktvermarktung bietet viele Chancen. Vor einem Einstieg, sind jedoch grundsätzliche Überlegungen anzustellen.
Erfreulich sind der anhaltende Trend und die hohe Nachfrage nach regionalen und handwerklich hergestellten Lebensmitteln direkt vom Bauern. Gefragt sind Produkte, die gut schmecken, die sorgfältig und nachhaltig hergestellt werden und die keine weiten Transportwege hinter sich haben.
Zeit für Gespräche
Von Bedeutung sind Informationen und Geschichten aus erster Hand, über die Menschen und den Bauernhof, wo produziert wird. Es geht um das Aufbauen von Beziehungen zu Kunden. Egal ob beim Einkauf am Hof, am Markt oder bei der Zustellung, es muss Zeit sein für Gespräche, bei denen geplaudert wird und wo Erfahrungen ausgetauscht werden. Wird über Dritte verkauft, wo der direkte Kontakt entfällt, müssen Informationen und Erlebnisse aufbereitet und vermittelt werden, beispielsweise über Folder, Plakate, Hoffeste und über eine gute Website.
Konzept erstellen
Bevor man über den Einstieg in die Direktvermarktung nachdenkt, muss man bereit sein, sich mit Verbrauchererwartungen und den vielfältigen rechtlichen Anforderungen auseinanderzusetzen. Empfohlen wird die Erstellung eines Betriebs- und Marketingkonzeptes. Mit einer Reihe von Fragen wird analysiert, wohin die Reise gehen soll. Es geht um Überlegungen zum möglichen Sortiment, zur Standort- und Umfeldanalyse, zu passenden Vermarktungswegen, um Produktkalkulationen und Berechnung der Wirtschaftlichkeit –insbesondere von Investitionen, sowie um Werbung.
Empfehlungen für bestimmte Produkte abzugeben ist überflüssig, denn gefragt sind sämtliche Spezialitäten. Entscheidend sind Fragen wie: Für welche Produkte kann ich mich begeistern? Was passt richtig gut zu uns und unserem Betrieb? Welche Produktions- und Verarbeitungsmöglichkeiten kommen in Frage? Wie hoch ist der Arbeitsaufwand und reichen die Arbeitskapazitäten? Ist entsprechendes Wissen oder Erfahrung vorhanden, welche Weiterbildungen sind notwendig? Können Sie sich dafür Zeit nehmen und von der restlichen Arbeit „freispielen“? Kommen saisonale Produkte in Frage wie Beeren oder Weidegänse und schafft man das arbeitsmäßig, würden während der Saison Arbeitskräfte zur Verfügung stehen?
Zielgruppe finden
Um die möglichen Zielgruppen richtig ansprechen zu können, muss man sich mit den unterschiedlichen Ansprüchen beschäftigen. Das heißt, welche Zielgruppen kommen für meine Produkte in Frage? Kann ich die Ansprüche mit den betrieblichen und persönlichen Möglichkeiten erfüllen? Wo und wie erreiche ich meine Kunden? Wer beispielsweise Säfte von seinen Streuobstwiesen, Edelbrände aus seiner Top-Brennerei oder Weidegänse in der Gastronomie positionieren will, muss Gastronomen finden, die genau diese Produkte lieben. Das bedeutet, diese Kunden muss man suchen! Und man braucht Zeit für Verkostungen und Informationen. Ob man bei Spezialitätenwochen oder das ganze Jahr über vertreten sein möchte, hängt von den Produkten oder Produktionsmöglichkeiten ab.
Ab Hof-Verkauf
Aus Studien weiß man, dass die meisten Betriebe mehrere Vermarktungswege nutzen. Für 77 Prozent der Direktvermarkter ist der Ab Hof-Verkauf der wichtigste Vertriebsweg mit einem Umsatzanteil von durchschnittlich 53 Prozent. Der Ab Hof-Verkauf bleibt auch zukünftig wichtig, um interessierten Kunden zu zeigen, wo, wie und von wem die Lebensmittel hergestellt werden. Als Kunde auf einem Bauernhof zu sein und erleben zu können, was dort passiert, ist und bleibt ein Erlebnis. Kein Bauernhof gleicht einem anderen, jeder ist einzigartig und nicht austauschbar.
Es ist schwer zu beurteilen, ob oder wann Projekte als gescheitert zu bezeichnen sind. Es gibt Betriebe, die mit der Direktvermarktung aufhören, weil sie keinen Gewinn erzielen oder notwendige Investitionen nicht mehr tätigen wollen, oder weil sie ihre Landwirtschaft aufgeben. Aber es gibt auch Betriebe, die ohne Konzept und Planung und ohne entsprechendes Wissen Direktvermarktung betrieben. Wer Direktvermarktung langfristig und mit Freude und Gewinn betreiben will, sollte ein Gesamtkonzept erstellen, das von allen Familienmitgliedern getragen wird.
Autorin:
Dr. Martina Ortner, LK Österreich
Auf der Website www.chance-direktvermarktung.at sind Daten, Fakten und Zahlen zur Direktvermarktung in Österreich sowie Beispiele erfolgreicher Direktvermarkter zu finden.